"А у нас сайт не продает!"

Перед запуском проекта по созданию сайта мы всегда задаем заказчику вопрос - "Что именно вы хотите от будущего сайта?"

Бывает так, что сайт уже есть, поэтому мы дополнительно спрашиваем: "А чем не устраивает существующий сайт?"

Ответы бывают разные - и про технологии, которые не позволяют вносить желаемые изменения, и про переделку фирменного стиля, и про разное другое. Но один ответ по частоте сильно опережает другие варианты: "мы хотим, чтобы наш сайт продавал, а тот который есть - он не продает!".

Само по себе желание вполне естественное.

Давайте разберемся, возможно ли такое вообще, и, если да, то как это правильно организовать. Для начала отложим в сторону вопросы дизайна сайта, технологии на которой он будет написан, хостинга, на котором он будет лежать и имени, под которым пользователь будет его находить в интернете.

На самом деле, это все вторично. А что же тогда первично, спросите вы?

Сейчас развернуто ответим.

Для начала рассмотрим процесс покупки чего-то кем-то.
1. Покупку всегда совершает кто-то. Ну т.е. живой человек. Во всяком случае пока роботы, что-то покупающие в магазине - довольно редкое зрелище. А теперь некоторое количество вопросов.
Кто этот человек? Мужчина или женщина? Каков возраст? Чем занимается? Чем интересуется?
Почему он эту покупку совершает? Потому что он четко знает, что ему нужно? Или потому что ему это что-то сильно понравилось, и он совершает покупку импульсивно? Или это ему крайне сильно необходимо прямо сейчас?
Он покупает это для себя или для кого-то еще, например, для своего ребенка, или для своей мамы?
Он захочет сравнить этот продукт с десятком других, или это не требуется?

2. Покупается всегда что-то. Продукт или услуга. Или и то, и другое вместе - "купите окно, а монтаж - в подарок". И снова куча вопросов.
Почему этот кто-то должен купить именно у вас?
Чем ваш продукт или услуга лучше предложений ваших конкурентов?
Может быть стоит к продукту или услуге, которую вы хотите продать через сайт, стоит что-то добавить? То, что повысит ценность для покупателя?
Получит ли покупатель какие-то дополнительные бонусы, купив продукт именно у вас?

Вообще, конечно, это далеко не полный перечень вопросов, на которые надо иметь ответы перед тем, как делать "сайт, который продает". Мы прошлись только "по верхам" процесса определения "целевой аудитории" и формированию "уникального торгового предложения". Конечно же, этим должны заниматься специально обученные люди, желательно, имеющие системное мышление и опыт.

Ну что, пора обсуждать дизайн нового сайта и технологию, на которой его делать? А вот и нет. Рановато.

Т.е. обсуждать можно, но есть еще один принципиальный вопрос, которому сильно рекомендуется уделить время еще до начала веселых и увлекательных дискуссий про то, какого цвета делать сайт, какой формы кнопки, и где их располагать. И этому вопросу не просто рекомендуется уделить время, а решить этот вопрос.

Гипотетически предположим, что сайт уже есть. Он красивый, сделан на какой-то правильной технологии. Про него каким-то чудесным способом, пока не говорим, каким, узнали те самые люди, которые страстно желают купить ваш продукт. И вот они зашли на сайт, и все, как один, кинулись оформлять заказы.

Так что следующая партия вопросов:
1. Что делать со звонками? Кто их принимает? Как фиксируются заказы, полученные по телефону? Вообще, на все ли звонки будут даны ответы оператором? А как будут обрабатываться пропущенные звонки?
2. Что делать с заявками, которые оформляются через кнопку на сайте "оформить заявку"? Кто их отслеживает? Как этот человек получает информацию о том, что появились заказы? Насколько быстро надо отвечать? Что делать с теми заявками, ответ на которые не был дан в отведенное время?

И вот тут, внимание, есть крайне суровые грабли, которые очень часто встречаются. Вопрос владельцу сайта, который хочет, чтобы сайт был продающим. И звучит этот вопрос так:

А как ты, владелец сайта, будешь контролировать менеджеров, которые занимаются обработкой заявок, которые пришли с сайта? Ты вообще твердо уверен, что они хотят продавать и обрабатывают те заявки, которые приходят с сайта? Твоя уверенность может быть подкреплена какими-то измеряемыми параметрами? Может сразу стоит задуматься об инструменте, который позволит осуществлять контроль и сделать процесс обработки заявок логичным, прозрачным?

Есть такая истина - "управлять можно только тем, что можно посчитать".

И последний важный вопрос, на котором стоит остановиться до того, как начинать обсуждение цветов сайта и кнопочек на нем.

Это способ, которым ты, владелец сайта, расскажешь о нем миру. Что это будет? Реклама? Социальные сети? Вирусное видео на youtube? Ведь если люди не узнают о сайте, они на него не зайдут. А если они на него не зайдут, то и не купят на нем ничего. Так что трафик для сайта - как топливо для машины. Не факт, что просто залив в машину топливо, мы заставим ее поехать. Но без топлива она уж точно не поедет.

Надо все же вернуться к цветам и кнопочкам на сайте.

Они, безусловно, важны. Они должны быть удобно расположены, они должны работать так, как ожидает пользователь. Сайт должен быть красивым и удобным, причем именно с точки зрения пользователя.

А для того, чтобы сделать сайт привлекательным для пользователя, как раз и нужно понимать, кто наш пользователь (помните вопросы, которые были в самом начале?). И на этом все про дизайн и про кнопочки.

Вернемся к причинам, по которым сайт может не продавать, как это диагностировать и что с этим делать.
1. На сайте нет трафика. Измерить это очень просто - надо посмотреть на метрики от поисковых систем. И если нет трафика, значит его надо обеспечивать - рекламировать, вести группы в социальных сетях, снимать и распространять видеоролики - инструментов много, и они подбираются под конкретную задачу.
2. На сайте есть трафик, но продаж нет. Тут несколько вариантов:
- А у людей есть возможность оформить заказ через сайт? Если нет, то надо им это обеспечить максимально просто и удобно.
- Возможность есть, но они этого не делают? Тогда нужно разбираться с качеством трафика. И в этом нам тоже помогут метрики от поисковых систем. Надо смотреть, что делают люди на сайте. Они заходят на сайт и сразу его покидают? Или они ходят по сайту в поисках чего-то? Если первый вариант - то проблема с качеством трафика. Если второй вариант - надо возвращаться к вопросу "кто наш клиент" и "что именно мы продаем", и корректировать информацию, цвета, кнопочки. Или цены.
3. И люди по сайту ходят, и звонки поступают, и заявки с сайта приходят, но продаж нет. И такое тоже бывает, причем довольно часто. Нужно разбираться с менеджерами по продажам, чем они занимаются.

Как видим, далеко не всегда в случае такой проблемы, как "у нас не продает сайт" стоит что-то делать с самим сайтом. К сайту здесь, по сути, требований минимум:
- он должен работать (т.е. должен быть доступен);
- он должен быстро загружаться (желательно, на любом устройстве);
- должен быть простым для восприятия;
- должен отвечать на вопросы своей целевой аудитории и обеспечивать возможность обратной связи;
- он не должен вызывать отторжения у целевой аудитории своим видом. Как минимум, он должен быть нейтральным, а как максимум - нравиться и запоминаться какими-то фишками.

В завершение темы предлагаем вам ответить себе на вопрос:

Сколько раз вы лично подписывали договор и платили деньги только самостоятельно зайдя на сайт продавца и не взаимодействуя больше ни с кем? Т.е. сколько раз какой-то сайт сам вам что-то продал?